बिक्री प्रबंधन की उत्पत्ति, कार्य, प्रक्रिया और उद्देश्य

बिक्री प्रशासन एक कॉर्पोरेट विशेषता है जो बिक्री तकनीकों के व्यावहारिक उपयोग और एक संगठन की बिक्री प्रक्रियाओं के प्रबंधन पर केंद्रित है। एक शब्द के रूप में, यह व्यवसाय के उस हिस्से पर लागू होता है जो संभावित ग्राहक के साथ सीधे संपर्क करता है और खरीदारी करने की कोशिश करता है.

यह बिक्री टीम के नियोजन, निष्पादन और विश्लेषण की प्रक्रिया है, उनके उद्देश्य और परिणाम भी। यदि कोई व्यवसाय कुछ आय उत्पन्न करता है, तो बिक्री प्रबंधन रणनीति होना एक परम आवश्यकता है.

जब उद्योग की परवाह किए बिना किसी भी आकार के संचालन के लिए बिक्री प्रदर्शन को बढ़ाने की बात आती है, तो सफलता के रहस्य हमेशा सटीक बिक्री प्रबंधन प्रक्रियाएं होंगे.

कंपनी को अपने बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करने के अलावा, बिक्री प्रबंधन इसे बढ़ने के साथ अपने उद्योग के साथ रहने की अनुमति देता है, और यह तेजी से प्रतिस्पर्धी बाजार में जीवित या पनपने के बीच अंतर हो सकता है।.

सूची

• 1 मूल
  • 1.1 पूर्व-औद्योगिक क्रांति की अवधि
  • 1.2 उत्पादन के लिए उन्मुख अवधि
  • 1.3 अवधि बिक्री के लिए उन्मुख
  • 1.4 ग्राहक-उन्मुख अवधि
• 2 कार्य
  • 2.1 बिक्री प्रबंधक
  • २.२ विक्रेता
  • 2.3 ग्राहक
• 3 प्रक्रिया
  • 3.1 बिक्री संचालन
  • 3.2 बिक्री रणनीति
  • 3.3 बिक्री विश्लेषण
• 4 उद्देश्य
  • 4.1 बिक्री की मात्रा तक पहुँचें
  • 4.2 लाभप्रदता में योगदान दें
  • 4.3 निरंतर वृद्धि
  • 4.4 वित्तीय परिणाम
• 5 संदर्भ

स्रोत

पूर्व-औद्योगिक क्रांति की अवधि

केवल छोटे कारीगर उद्योग थे। कारीगर प्रशासन के सभी क्षेत्रों (डिजाइन, उत्पादन और वित्त) के प्रभारी थे.

बिक्री कोई समस्या नहीं थी, क्योंकि आपूर्ति से कहीं अधिक मांग थी। बेचना कोई प्राथमिकता नहीं थी, यह मुख्य रूप से शिल्प को प्रदर्शित करने तक सीमित था.

उत्पादन के लिए उन्मुख अवधि

इसकी शुरुआत 18 वीं शताब्दी में औद्योगिक क्रांति से हुई थी। इस अवधि के दौरान पेश किए गए बड़े पैमाने पर उत्पादन की तकनीक ने उत्पादन का स्तर बढ़ा दिया। विशेषताएं हैं:

- 1930 के दशक तक पश्चिम के विकसित देशों में रहे.

- वॉल्यूम बनाने के लिए उत्पादन प्रक्रिया पर जोर दिया जाता है.

- मार्केटिंग का अर्थ है जो उत्पादन किया जाता है उसे बेचना.

- पर्यावरण एक विक्रेता बाजार है.

अवधि बिक्री के लिए उन्मुख

1930 के दशक की आर्थिक मंदी के कारण मांग में कमी आई। विशेषताएं हैं:

- बिक्री को बढ़ावा देने, बिक्री की मात्रा पर जोर देने पर ध्यान केंद्रित किया गया है.

- विपणन का मतलब है कि उत्पाद खुद को नहीं बेचता है, इसे धक्का देना होगा.

- पर्यावरण अत्यधिक प्रतिस्पर्धी है और आपूर्ति अत्यधिक है.

ग्राहक-उन्मुख अवधि

- यह 1960 के बाद विकसित राष्ट्रों में शुरू हुआ.

- जोर ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने और उनकी वफादारी हासिल करने पर है.

- विपणन का मतलब बिक्री से पहले और बाद में ग्राहकों की संतुष्टि है.

- पर्यावरण एक खरीदार बाजार है, जिसमें मजबूत प्रतिस्पर्धा है.

कार्यों

बिक्री प्रबंधन व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण कार्य है। उत्पादों की बिक्री के माध्यम से, परिणामस्वरूप लाभप्रदता के साथ, यह व्यवसायों को चलाता है। बिक्री प्रबंधन कार्यों में निम्नलिखित पक्ष शामिल हैं:

बिक्री प्रबंधक

वह ऐसा व्यक्ति है जो किसी संगठन की बिक्री टीम का नेतृत्व करता है, उनकी प्रक्रियाओं का पर्यवेक्षण करता है और आम तौर पर प्रतिभा और नेतृत्व के विकास का प्रभारी होता है.

बिक्री प्रबंधन के लिए स्पष्टता और गुंजाइश आवश्यक है, क्योंकि आपको आमतौर पर कंपनी के उद्देश्यों की योजना और निष्पादन की निगरानी करने की आवश्यकता होती है.

एक प्रभावी बिक्री प्रशासन होने से कंपनी को बढ़ावा दिया जा सकेगा। इसके अलावा, प्रबंधक के पास स्पष्ट दृष्टि होनी चाहिए कि प्रतियोगी कहाँ है और प्रतियोगिता से आगे कैसे रहना है।.

विक्रेता

कंपनी का प्रतिनिधित्व करता है और संभावित ग्राहकों के साथ सीधे संपर्क में है, या तो फोन या ऑनलाइन। बिक्री मुश्किल है, सफल होने के लिए आपको वर्तमान आधार के साथ भाग लेना चाहिए और एक ही समय में, दायरे का विस्तार करना चाहिए.

बिक्री प्रबंधक की तरह, प्रभावी बिक्री प्रबंधन की गुंजाइश और स्पष्टता से विश्वास बढ़ता है और विक्रेता को अपने काम की बेहतर दृश्यता मिलती है।.

ग्राहक

बिक्री प्रबंधन की एक प्रभावी प्रक्रिया के साथ, ग्राहक को इसलिए एक बेहतर अनुभव होगा और अपने उत्पादों को खरीदने के लिए कंपनी में जाने के लिए अधिक इच्छुक होगा।.

प्रक्रिया

बिक्री संचालन

बिक्री टीम कंपनी की रीढ़ है। यह उत्पाद और ग्राहक के बीच सीधा संबंध है। आपको कंपनी के हिस्से की तरह महसूस करना चाहिए और प्रगति के लिए संसाधनों के साथ प्रदान किया जाना चाहिए.

विक्रेताओं को उत्पाद बेचने में उत्कृष्ट होना चाहिए और उस संगठन का प्रतिनिधि भी बनना चाहिए जिसके साथ ग्राहक काम करना चाहते हैं.

बिक्री की रणनीति

प्रत्येक व्यवसाय का एक बिक्री चक्र होता है, जो ऐसे कार्य हैं जो उत्पाद को ग्राहकों तक पहुंचने में मदद करते हैं। बिक्री चैनल होने से इन सौदों को पूरा होने तक संभालना आसान हो जाता है.

एक चैनल विक्रेता के लिए महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह उसे संगठित रहने और अपने काम पर नियंत्रण रखने में मदद करता है। यदि एक विक्रेता अपनी गतिविधियों की प्रगति देख सकता है, तो वे अधिक काम करने और अधिक चुनौतियों को दूर करने के लिए प्रेरित होंगे.

बिक्री विश्लेषण

रिपोर्टिंग वह है जो हमें यह समझने की अनुमति देती है कि वर्तमान प्रयास कंपनी की सफलता को कैसे प्रभावित करता है, उस प्रयास को बढ़ाने के लिए क्या किया जा सकता है, इसका एक विचार दे रहा है.

सफल रिपोर्टों में क्वांटिफ़िबल संकेतकों का उपयोग शामिल है, जो बताते हैं कि बिक्री संचालन के प्रत्येक पहलू कैसे प्रदर्शन करते हैं और यदि उद्देश्य प्राप्त किए जा रहे हैं.

डेटा का संग्रह आदर्श ग्राहक को तेजी से खोजने के लिए संभव बनाता है और, परिणामस्वरूप, इसे और अधिक तेज़ी से भाग लेते हैं। एक CRM टूल बिक्री प्रबंधन प्रक्रिया को अनुकूलित करने में मदद करेगा.

उद्देश्यों

बिक्री लक्ष्य तय किए जाते हैं कि संगठन कहां स्थित है और वह कहां जाना चाहता है.

बिक्री की मात्रा तक पहुँचें

शब्द "वॉल्यूम" महत्वपूर्ण है, क्योंकि हर बार जब आप एक उत्पाद बेचना शुरू करते हैं, तो आप मानते हैं कि बाजार एक कुंवारी बाजार है.

इसलिए, चयनित क्षेत्र के सभी कोनों तक पहुंचने के लिए उत्पाद के लिए एक इष्टतम प्रवेश होना चाहिए.

लाभप्रदता में योगदान दें

बिक्री कंपनी के लिए व्यापार की मात्रा में प्रवेश करती है और यह कारोबार एक लाभ उत्पन्न करता है। बिक्री का मुनाफे में महत्वपूर्ण योगदान होता है और इसे लाभप्रदता के कार्य के रूप में वर्गीकृत किया जाता है.

बिक्री प्रबंधन का लक्ष्य उत्पाद को अधिकतम कीमत पर बेचना है। शीर्ष प्रबंधन को इसे नियंत्रण में रखना चाहिए, क्योंकि मूल्य में गिरावट सीधे उत्पाद की लाभप्रदता को प्रभावित करती है.

निरंतर वृद्धि

एक कंपनी स्थिर नहीं रह सकती है। वेतन का भुगतान किया जाना है, लागत खर्च की जा रही है और ऐसे अंशधारक हैं जिनका उत्तर दिया जाना चाहिए। तो एक कंपनी निरंतर विकास के बिना जीवित नहीं रह सकती है.

वित्तीय परिणाम

वित्तीय परिणाम बिक्री प्रबंधन से निकटता से संबंधित हैं। इसलिए, बिक्री प्रबंधन के वित्तीय निहितार्थ भी हैं.

- बिक्री की लागत-बिक्री = सकल लाभ.

- सकल लाभ-व्यय = शुद्ध लाभ.

बिक्री में भिन्नता सीधे एक कंपनी के शुद्ध लाभ को प्रभावित करेगी। इसलिए, संगठन की वित्तीय रूप से व्यवहार्य होने के लिए बिक्री का प्रबंधन महत्वपूर्ण है.

संदर्भ

1. Pipedrive Blog (2019)। बिक्री प्रबंधन परिभाषा, प्रक्रिया, रणनीतियाँ और संसाधन। से लिया गया: pipedrive.com.
2. विकिपीडिया से, मुक्त विश्वकोश (2019)। बिक्री प्रबंधन से लिया गया: en.wikipedia.org.
3. लीड स्क्वायर्ड (2019)। बिक्री प्रबंधन क्या है और यह महत्वपूर्ण क्यों है? से लिया गया: leadquared.com.
4. हितेश भसीन (2017)। बिक्री प्रबंधन के उद्देश्य। Marketing91। से लिया गया: marketing91.com.
5. अपूर्व भटनागर (2019)। बिक्री प्रबंधन विकास में चार चरण। चढ़ता सामूहिक। से लिया गया: soarcollective.com.