अधिक, बेहतर और तेज़ बेचने के लिए कैसे 6 मनोवैज्ञानिक ट्रिक्स

अधिक, बेहतर और तेजी से बेचने के लिए, सर्वश्रेष्ठ कंपनियों के बिक्री विभाग के विशेषज्ञ कुछ मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग करते हैं जो भावनाओं की समझ पर आधारित हैं.

उपभोक्ता भावनात्मक मस्तिष्क के साथ तर्कसंगत के रूप में ज्यादा सोचते हैं। कई अध्ययनों ने पुष्टि की है कि लोग भावनात्मक कारणों से खरीदते हैं। तार्किक कारण खेल में आते हैं जब खर्च करने का औचित्य साबित करने की कोशिश की जाती है, न कि निर्णय लेते समय.

इसलिए, भावनाएँ निर्णय लेने के असली चालक हैं जब कुछ खरीदते हैं या कुछ भी तय करते हैं.

वे लोगों को जल्दी उठने, कठिन उपलब्धियों को हासिल करने और कुछ ब्रांडों के साथ व्यापार करने के लिए प्रेरित करते रहते हैं.

मिशिगन विश्वविद्यालय के शोधकर्ताओं ने पाया कि बातचीत के स्वर का परिणाम पर बड़ा प्रभाव पड़ता है। जिन लोगों ने एक सकारात्मक स्वर सुना, वे नकारात्मक स्वर सुनने वाले लोगों की तुलना में सौदे को स्वीकार करने की संभावना से दोगुना थे.

उदाहरण के लिए, ज़प्पोस एक ऐसा ब्रांड है जो सकारात्मक ऊर्जा जारी करता है। आपका एक लक्ष्य अपने ग्राहकों को खुश करना है और न कि केवल बिक्री उत्पन्न करना है। वास्तव में, वह अपने ग्राहकों को फूल भेजने के लिए या फोन सुनने में घंटों बिताने के लिए जानी जाती है.

आपको पिछली जानकारी पर संदेह हो सकता है। आप कह रहे होंगे: "मैं तय करता हूं कि मुझे क्या चाहिए, मेरी भावनाएं प्रभावित नहीं करती हैं".

हालाँकि, यह एक भ्रम है, अधिकांश निर्णय हम सचेत होने से पहले ही कर लेते हैं। हम जितना प्रतीत होता है, उससे बहुत कम मुक्त हैं.

लेकिन खरीदते समय भावनाओं के प्रभाव का वैज्ञानिक प्रमाण है?

यह आज मनोविज्ञान में एक लेख है जो खरीदारी की आदतों के बारे में कहता है:

• Fmri के साथ न्यूरोइमेजिंग से पता चलता है कि ब्रांडों का मूल्यांकन करते समय, उपभोक्ता उनके बारे में जानकारी के बजाय भावनाओं का उपयोग करते हैं (उद्देश्य तथ्य, ब्रांड की विशेषताएं, उनके उत्पादों या सेवाओं की विशेषताएं).
• विज्ञापनों की भावनात्मक प्रतिक्रियाओं का विज्ञापन की सामग्री की तुलना में उपभोक्ता की खरीदारी की मंशा पर अधिक प्रभाव पड़ता है.
• विज्ञापन रिसर्च फाउंडेशन के अनुसार, "सहानुभूति" वह उपाय है जो सबसे अच्छा भविष्यवाणी करता है कि क्या कोई विज्ञापन किसी ब्रांड की बिक्री बढ़ाएगा।.
• एक ब्रांड के प्रति सकारात्मक भावनाओं का विश्वास और अन्य निर्णयों की तुलना में उपभोक्ता की वफादारी पर अधिक प्रभाव पड़ता है.

इसलिए, किसी भी कंपनी के लिए भावनाओं का बहुत महत्व होना चाहिए। यदि कोई कंपनी भावनाओं को प्रसारित नहीं करती है, तो बिक्री उत्पन्न करने की इसकी संभावनाएं काफी कम हो जाती हैं.

लेकिन अधिक बेचने के लिए आपको किस तरह की भावनाएं उत्पन्न करनी पड़ती हैं?

विशेषज्ञ जेफ्री जेम्स के अनुसार, क्रय निर्णय निम्नलिखित भावनाओं के मिश्रण के कारण होते हैं:

1-कृपणता: "यदि मैं अब निर्णय लेता हूं, तो मुझे पुरस्कृत किया जाएगा।"

2-डर: "अगर मैं अब निर्णय नहीं लेता हूं, तो मुझे नकारात्मक नतीजे भुगतने पड़ेंगे।"

3-दूसरों का उपकार करने का सिद्धान्त: "अगर मैं अब निर्णय लेता हूं, तो मैं दूसरों की मदद करूंगा।"

4-डाह: "अगर मैं अब निर्णय नहीं लेता, तो अन्य लोग जीतेंगे।"

5-अभिमान: "अगर मैं अब निर्णय लेता हूं, तो मैं स्मार्ट दिखूंगा।"

6-शर्म की बात है: "अगर मैं अब फैसला नहीं करता, तो मैं बेवकूफ दिखूंगा।"

दूसरी ओर, इसे बेचते समय केवल एक भावना को संचारित नहीं करना पड़ता है; ऐसी कंपनियां हैं जो डर और लालच उत्पन्न करने वाली अपनी सेवाओं या उत्पादों को बेचने का प्रबंधन करती हैं। उदाहरण: "हमारे बैंकिंग उत्पाद के साथ आपके पास आपका धन बीमा होगा और यह बढ़ेगा".

किसी कंपनी को और बेचने के लिए किस भावना पर ध्यान देना चाहिए? यह लक्ष्य ग्राहक के व्यक्तित्व और कंपनी के मूल्य प्रस्ताव पर निर्भर करता है.

भावनाओं को जो अधिक बेचने के लिए उपयोग किया जाता है

१- अविरत

अधिक कमाने और पुरस्कार प्राप्त करने के लिए प्रेरित होने का मतलब यह नहीं है कि कोई बुरा व्यक्ति है। पैसे, प्रचार या पुरस्कारों से प्रेरित होने के कारण लोग इंसान बन जाते हैं। यदि आप किसी को बुरा मानते हैं तो आप जो पुरस्कार प्राप्त करते हैं, उसके साथ आप क्या करते हैं.

दूसरी ओर, आपको जो करना नहीं है वह किसी उत्पाद या सेवा की विशेषताओं के बारे में झूठ है। पहला नैतिकता के लिए और दूसरा क्योंकि यह केवल एक मध्यम और दीर्घकालिक कंपनी को नुकसान पहुंचाएगा.

लालच संचारित करने के लिए कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले कुछ विचार हैं:

• वे उपयोग करते हैं जैसे शब्द: अवसर, अनन्य, लाभ, पुरस्कार, निवेश, लाभदायक ...
• उनके पास अनुभव हैं: यदि ऐसे ग्राहक हैं जिन्होंने कंपनी के उत्पाद का उपयोग करके बहुत अच्छा किया है, तो वे उनका उल्लेख करते हैं और उनके मामलों का विस्तार करते हैं.
• वे ROI का संचार करते हैं (रिटर्न ऑन इन्वेस्टमेंट): किसी निवेश या सेवा के सही निवेश पर रिटर्न की गणना करें और उसे प्रसारित कर सकते हैं.
• किसी उत्पाद के लाभों पर जोर दें: वे उन लाभों को उजागर करते हैं जो उनके उत्पाद उपभोक्ताओं में उत्पन्न करते हैं.

2- डर

भय बहुत शक्तिशाली है। एक आउटब्रेन अध्ययन के अनुसार, नकारात्मक शीर्षक वाले लेख सकारात्मक शीर्षक वाले लोगों से बेहतर प्रदर्शन करते हैं.

भय लोगों को कार्य करने का कारण बनता है। सामान्य रूप से आहार और स्वास्थ्य के विशिष्ट मामले के बारे में सोचें:

-कोई व्यक्ति अच्छी तरह से खाना शुरू कर देता है क्योंकि उन्होंने आपको बताया है कि आपको मधुमेह का खतरा हो सकता है.

-किसी ने धूम्रपान छोड़ दिया क्योंकि उन्हें दिल का दौरा पड़ा है.

कंपनियों को जो कुछ करना चाहिए वह इस भावना का नैतिक रूप से उपयोग करना है। उदाहरण के लिए, किसी ग्राहक को यह बताना नैतिक नहीं है कि आप सच में गलत हो सकते हैं यदि आप अपने उत्पाद का उपयोग नहीं करते हैं जब यह सच नहीं है.

कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले भय का उपयोग करने के कुछ तरीके यहां दिए गए हैं:

• वे जैसे शब्दों का प्रयोग करते हैं: नुकसान, बदतर, पीड़ित, लागत, नुकसान, परिणाम ...
• कहानियाँ सुनाओ: उनके पास ग्राहकों के मामले हैं जिन्होंने अपने उत्पाद के बिना बुरा किया है.
• ग्राहक जो खो सकता है उसे संचारित करें: लोगों के पास कुछ खोने के लिए घृणा है.
• अभिनय न करने की कीमत से अवगत कराएं: वे सवाल पूछते हैं कि आप कितना खो रहे हैं? आप इस तरह कितना समय बिता सकते हैं? आप किन अवसरों को जाने दे रहे हैं? अगर आप कार्रवाई नहीं करते हैं तो क्या हो सकता है?

3- अल्ट्रूइज़म

कुछ कंपनियां किसी विशिष्ट धर्मार्थ कारण के लिए किसी NGO को उत्पाद की बिक्री मूल्य का कुछ प्रतिशत दान करने का निर्णय लेती हैं। इससे ग्राहकों को लगता है कि वे नैतिक रूप से जिम्मेदार निर्णय ले रहे हैं.

ऐसे कई तरीके हैं जिनसे कंपनियां इस भावना को व्यक्त करती हैं:

• वे जैसे शब्दों का प्रयोग करते हैं: दे, लाभ, सुधार, मदद ...
• अन्य लोगों के लिए लाभ पर जोर दें: यदि उत्पाद अन्य लोगों के लिए सकारात्मक प्रभाव डाल सकता है, तो संचारित करें.
• वे उपकरणों के संदर्भ में बोलते हैं: वे संदेश देते हैं कि उनके उत्पाद के अधिग्रहण से परिवार, टीम, लोगों के समूह के लिए सकारात्मक परिणाम होंगे ...

4- ईर्ष्या

ईर्ष्या सकारात्मक है यदि यह प्रतिस्पर्धा और नैतिक कार्यों को उत्पन्न करती है। इसके बिना, 6 अरब से अधिक लोगों के साथ दुनिया में जीवित रहना मुश्किल है.

दूसरी ओर, ईर्ष्या पागल है अगर यह असुविधा और कार्यों की भावना पैदा करती है जो दूसरों को नुकसान पहुंचाती है.

यहाँ कुछ तरीके दिए गए हैं जो कंपनियां इस भावना को उत्पन्न करने के लिए उपयोग करती हैं:

• वे जैसे शब्दों का प्रयोग करते हैं: सबसे अच्छा, दूसरों के पास है, प्रतियोगिता ...
• उन लाभों का उल्लेख करें जो दूसरों के पास हैं: ग्राहक को उन लाभों को बताएं जो अन्य लोगों को अपने उत्पाद प्राप्त करने के लिए हैं.
• वे रिपोर्ट दिखाते हैं: दिखाएँ कि क्या उनके पास उन लाभों की रिपोर्ट है जो अन्य लोगों को अपने उत्पाद या सेवा का उपयोग करने के लिए हुई हैं.

5- गर्व

गर्व की शक्ति का एक उदाहरण चैंपियनशिप जीतने के बाद फुटबॉल टीमों द्वारा बनाई गई बिक्री है। जब एक फुटबॉल टीम एक प्रतियोगिता जीतती है, तो उसके प्रशंसकों को अपनी शर्ट पहनने पर अधिक गर्व होता है.

उत्पाद जो गर्व पैदा करते हैं, ग्राहकों को खुद को अधिक मूल्यवान देखने और एक समुदाय के सदस्यों को महसूस करने में मदद करते हैं.

यहां कुछ तरीके दिए गए हैं जिनसे कंपनियां इस भावना को उत्पन्न करती हैं:

• वे जैसे शब्दों का प्रयोग करते हैं: सम्मान, प्रतिष्ठा, प्रभाव, प्रतिष्ठा ...
• दिखाएँ कि अन्य ग्राहकों ने क्या हासिल किया है: यदि अन्य ग्राहकों ने अपने उत्पाद के लिए कुछ धन्यवाद प्राप्त किया है, तो वे इसे दिखाते हैं.
• वे संभावित परिणाम दिखाते हैं: दिखाएँ कि क्या कंपनी का उत्पाद ऐसा परिणाम उत्पन्न कर सकता है जिससे आपके ग्राहक को अधिक गर्व महसूस हो। उदाहरण के लिए, यदि यह एक गैर सरकारी संगठन में सदस्यता है, तो कंपनी एक पिन, डिप्लोमा या संकेत दे सकती है जो यह दर्शाता है कि आपका ग्राहक दान करता है.

6- शर्म करो

शर्म की बात है कि विज्ञापनों में इस्तेमाल की जाने वाली एक और शक्तिशाली भावना है। इन मामलों को दिखाने वाले विज्ञापनों में उदाहरणों के बारे में सोचें:

• कोई है जो दुर्गन्ध का उपयोग नहीं करने के लिए बुरा बदबू आ रही है.
• टूथपेस्ट का उपयोग नहीं करने के लिए बुरा सांस के साथ कोई.
• एक अच्छी कार का उपयोग न करके खराब छवि दें.

यहाँ शर्मिंदगी उत्पन्न करने के कुछ तरीके दिए गए हैं जो कंपनियां उपयोग करती हैं:

• वे जैसे शब्दों का प्रयोग करते हैं: गलतियाँ, बचना, पछतावा ...
• वे अन्य लोगों के अनुभव दिखाते हैं: दिखाएँ कि क्या अन्य लोग अपने उत्पाद का उपयोग न करके शर्मिंदा हुए हैं.
• संभावित भविष्य की स्थिति को दर्शाता है: भविष्य की संभावित स्थिति पर टिप्पणी करें जिसमें किसी को अपने उत्पाद का उपयोग न करने के लिए शर्मिंदा होना पड़े.