उपभोक्ता मनोविज्ञान पूरा गाइड

उपभोक्ता मनोविज्ञान अध्ययन करें कि लोग किसी उत्पाद, सेवा, या ब्रांड के आसपास क्या खरीदते हैं, क्या चाहते हैं, चाहते हैं या कैसे कार्य करते हैं, इसके बारे में निर्णय लेते हैं। यह सब कंपनियों के लिए महत्वपूर्ण है, क्योंकि ये चर अपनी बाजार रणनीतियों का मार्गदर्शन करेंगे.

संक्षेप में, उपभोक्ता मनोविज्ञान इस बात का अध्ययन है कि लोग इस बारे में निर्णय कैसे लेते हैं कि वे क्या खरीदते हैं, उन्हें क्या चाहिए, वे क्या चाहते हैं या वे किसी उत्पाद, सेवा या ब्रांड के आसपास कैसे कार्य करते हैं।. 

एक उदाहरण जो उपभोक्ता मनोविज्ञान की आवश्यकता के विश्लेषण के दायरे को दर्शाता है, लस मुक्त उत्पादों में पाया जाता है, जो स्पेन में मर्कडोना जैसी कंपनियों में अपना चरम पाया है या, हाल ही में, सुपरमार्केट दिवस.

इन कंपनियों ने जिन लोगों के नाम लिए हैं, उन्होंने आबादी में खाद्य आदतों की निगरानी के माध्यम से एक आवश्यकता को खोजने के लिए सही उपकरणों का उपयोग किया है और इस तरह बाजार में एक अंतर को भर दिया है, जिससे उन अन्य कंपनियों पर ध्यान नहीं दिया गया है।.

उपभोक्ता को समझने के लिए तीन कारक

तीन आवश्यक कारक हैं जो हमें उपभोक्ता व्यवहार को समझने के लिए ध्यान में रखना चाहिए: व्यवहार और संज्ञानात्मक चर, व्यक्तिगत चर और सामाजिक चर। आइए उनमें से प्रत्येक पर अधिक बारीकी से देखें:

─ द संज्ञानात्मक और व्यवहार कारक वे, सबसे ऊपर, यह उल्लेख करते हैं कि कैसे लोग दिन-प्रतिदिन सूचनाओं को संसाधित करते हैं और हम इसके आसपास कैसे व्यवहार करते हैं; यही है, क्या हम एक निश्चित उत्पाद खरीदते हैं क्योंकि ब्रांड का नारा हमारा ध्यान आकर्षित करता है? क्या यह नारा हमें इसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित करता है??

हमें लिंगों के बीच के अंतरों को भी ध्यान में रखना चाहिए, क्योंकि पुरुषों और महिलाओं में से प्रत्येक के पास उत्तेजनाओं पर विचार करने और भाग लेने का अपना तरीका होता है; उदाहरण के लिए, रंग को संसाधित करते समय। हालांकि, इस पहलू में अभी भी विवाद है और यह पूरी तरह से स्पष्ट नहीं है (बारबुर, 2008); जो स्पष्ट है वह यह है कि इसके बावजूद, पुरुषों के लिए नियत उत्पाद एक निश्चित तरीके के होते हैं, जबकि महिला दर्शकों के उद्देश्य वाले अन्य.

─ द व्यक्तिगत कारक, मनोविज्ञान में भी अंतर, व्यक्तिगत अंतर, वे हैं जो प्रत्येक व्यक्ति को बनाते हैं, जो होने के लिए और उसकी उम्र, लिंग, संस्कृति या उत्पत्ति के स्थान की परवाह किए बिना वह एक निश्चित उत्पाद पसंद करता है और दूसरा नहीं; अर्थात्, व्यक्तिगत कारक वे हैं जो हमारे व्यक्तित्व द्वारा नियंत्रित होते हैं.

उदाहरण के लिए, वीडियो गेम के एक कट्टरपंथी ने अपने शौक पर भारी मात्रा में धन खर्च करने का मन नहीं बनाया, जबकि उनके द्वारा पूरी तरह से उदासीन एक अन्य व्यक्ति अपने वेतन का न्यूनतम हिस्सा खर्च करने पर भी विचार नहीं करता है और उस पैसे को दूसरों को समर्पित करने का निर्णय करेगा। उत्पादन.

बेशक, उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन करते समय उम्र एक चर है; हालांकि, कॉमिक्स की दुनिया में कितने पुराने लोग पसंद करते हैं, उदाहरण के लिए, कुछ परंपरागत रूप से युवा पीढ़ियों के लिए आरक्षित हैं? यही कारण है कि उम्र, लिंग या संस्कृति की उत्पत्ति के विश्लेषण से हमें त्रुटि हो सकती है.

─ द सामाजिक कारक वे उपभोक्ता व्यवहार को समझने के लिए महत्वपूर्ण हैं, विशेष रूप से उस सूचना युग में जिसमें हम खुद को डूबे हुए और सामाजिक नेटवर्क के साथ पूर्ण उबलते हुए पाते हैं। किसी व्यक्ति का सामाजिक प्रभाव बेशक, इंस्टाग्राम उपयोगकर्ता हो, लेकिन परिवार का सदस्य भी हो सकता है.

यह व्यक्ति के लिए एक संदर्भ समूह भी हो सकता है (जिसे आउटग्रुप कहा जाता है), जिसके साथ वह पहचान करना चाहता है या परिलक्षित होता है। इसी तरह, यह उन सभी के साथ एक सामाजिक वर्ग भी हो सकता है जिसका अर्थ है: उक्त वर्ग की आय, जीवन स्तर, संबंधित लोगों का सौंदर्यशास्त्र, शैक्षिक स्तर आदि।.

जैसा कि हम देख सकते हैं, विपणन रणनीति बनाते समय सामाजिक कारक बहुत विविध होते हैं और अक्सर विश्लेषण करना सबसे कठिन होता है। हालांकि, उन्हें ध्यान में रखना बहुत महत्वपूर्ण है, खासकर जब यह एक विज्ञापन का निर्माण करने की बात आती है, उदाहरण के लिए, प्रभाव की एक सेलिब्रिटी आज नायक के रूप में प्रकट होती है.

इस श्रेणी के भीतर हम सांस्कृतिक कारकों को भी शामिल कर सकते हैं, क्योंकि संस्कृति सामाजिक स्तर पर एक प्रभाव नहीं है। सांस्कृतिक कारक कंपनियों के लिए विशेष रुचि रखते हैं, विशेष रूप से जब यह कुछ विशिष्ट बाजारों में उत्पादों को अनुकूल बनाने या अंतरराष्ट्रीय स्तर पर विपणन रणनीतियों को डिजाइन करने के लिए आता है।.

उदाहरण के लिए, यदि हम स्पैनिश आबादी के लिए एक अमेरिकी उत्पाद को अनुकूलित करना चाहते हैं, तो हमें हॉफस्टेड के सांस्कृतिक मॉडल को ध्यान में रखना होगा, जो निर्धारित करता है, स्कोर की एक श्रृंखला के अनुसार (व्यक्तिवाद-सामूहिकता, पुरुषत्व-स्त्रीत्व, अनिश्चितता-निश्चितता, आदि)। क्या पहलू एक संस्कृति को दूसरे से अलग करते हैं.

हॉफस्टेड का सांस्कृतिक मॉडल विपणन विशेषज्ञों द्वारा सबसे अधिक उपयोग किया जाता है और एक विशेष रुचि है, जब यह विभिन्न बाजारों में कीमतों को अनुकूल बनाने, विज्ञापनों का उत्पादन करने, आबादी को विभाजित करने या हमारे उत्पाद को निर्देशित करने के लिए किस क्षेत्र को चुनने के लिए आता है।.

इस मामले के बाद, यह देखते हुए कि संयुक्त राज्य अमेरिका व्यक्तिवाद में बहुत अधिक है (लोगों में परिवार की एकता का एक बड़ा अर्थ नहीं है) और स्पेन ज्यादातर एक समाज है जो परिवार के चारों ओर संरचित है, अगर हम अमेरिका से अनुकूलित एक विज्ञापन बनाना चाहते हैं स्पेन का सबसे अच्छा तरीका उन संदेशों को शामिल करना है जो पारिवारिक मूल्यों को बढ़ावा देते हैं.

एक खरीदार की निर्णय लेने की प्रक्रिया

हम कह सकते हैं कि हम जो उत्पाद खरीदते हैं, वह एक जटिल संज्ञानात्मक निर्णय लेने की प्रक्रिया का हिमशैल है, जो हमारे मस्तिष्क में हुआ है और दैनिक आधार पर, हम शायद ही कभी ध्यान देते हैं। हालांकि, इन आंतरिक प्रतिक्रियाओं में भाग लेने से हम अपने दिन प्रति दिन अधिक जिम्मेदार और जागरूक उपभोक्ता बन सकते हैं.

एंगेल, ब्लैकवेल और कोल्लेट के अनुसंधान समूह ने 1968 में एक मॉडल विकसित किया था, जो आज भी, सबसे सफल माना जाता है जब यह हमारे व्यवहार को खरीदारों के रूप में समझाता है। जब हम इस मॉडल के बारे में बात करते हैं, तो हमें इसे एक चक्र के रूप में कल्पना करना होगा जिसमें अंतिम चरण एक प्रतिक्रिया तंत्र के माध्यम से पहले को जगह देता है.

उस ने कहा, चलो विश्लेषण करते हैं कि हम उपभोग क्यों करते हैं:

1- आवश्यकता और मान्यता की स्थिति

यहां हम उस क्षण के बारे में बात करते हैं जब हमें पता चलता है कि हमें कुछ ऐसा चाहिए जो हमारे पास नहीं है, और यह कि आवश्यकता की स्थिति ("क्या भूख है, मेरे पास एक खाली पेट है") हमारे आदर्श राज्य से अलग है ("यह बेहतर होगा यदि मैंने पिज्जा के लिए कहा। पता ").

हालांकि, यह तथ्य कि हमें किसी चीज़ की ज़रूरत है (या, और अधिक दिलचस्प बात यह है कि हमें विश्वास है कि ज़रूरत है) को सुरक्षित खरीद में परिणत नहीं होना है। उत्पाद की कीमत या उपलब्धता या प्राप्ति में आसानी को उपभोक्ता द्वारा स्वीकार्य के रूप में देखा जाना चाहिए, जो एक व्यक्तिपरक महत्व के पैमाने पर है कि यह उस जरूरत को पूरा करता है (क्या यह जीवन या मृत्यु का मामला है? क्या यह बस एक सनकी है?)

उदाहरण के लिए, यदि हम चाहते हैं कि एक ईंट बनाने वाला हमारे घर के फर्श को और अधिक सुंदर (स्थिति या आदर्श स्थिति) के लिए बदले, लेकिन दिया गया बजट बहुत अधिक है (सेवा या उत्पाद के लिए दुर्गम), हम स्थिति को अस्वीकार्य के रूप में देखेंगे और हम चुनेंगे जैसे हम थे वैसे ही रहने के लिए। इस मामले में, एक आवश्यकता खरीद में परिणत नहीं होती है.

यह महसूस करने का तथ्य कि हमें किसी चीज की विशेष रूप से आवश्यकता है, विभिन्न कारणों से हो सकती है। एक प्रसिद्ध वर्गीकरण मास्लो के पिरामिडों की जरूरत है, जो मूलभूत भौतिक आवश्यकताओं के आधार पर शिखर पर चढ़ने के लिए है, जहां मानव का आत्म-साक्षात्कार स्थित है.

2- जानकारी के लिए खोजें

एक बार जब हमने आवश्यकता की पहचान कर ली है, तो यह "अस्वस्थता" की इस स्थिति का समाधान तलाशने का समय है कि यह कमी उत्पन्न होती है। खोज की जाने वाली जानकारी हमारे महत्व के लिए आनुपातिक होगी जो हमें ज़रूरत है (उदाहरण के लिए, एक नया कंप्यूटर खरीदने पर घर पर पिज्जा ऑर्डर करने की तुलना में बहुत अधिक चयनात्मक और जटिल निर्णय लेने की प्रक्रिया की आवश्यकता होती है).

यह भी संभव है कि हम इस दूसरे चरण को इस प्रक्रिया में छोड़ दें: उदाहरण के लिए, यदि पहचानी गई जरूरत प्यास है, तो हम शायद ही कभी अनुमान लगा पाएंगे कि पानी की कमी के कारण हमारी कमी पूरी करने के लिए कौन सा निशान सबसे पर्याप्त है।.

राय है कि हम उस उत्पाद का निर्माण करते हैं जिसकी हमें आवश्यकता है दोनों आंतरिक कारक (उपभोक्ता की स्मृति और पहले खरीदे गए उत्पादों के साथ संबंध) और बाहरी (सूचना जो वह वेब पर पाता है, पत्रिकाओं में, मुंह से शब्द) शामिल है.

3- विकल्पों का मूल्यांकन

जब हम अपने सिर में जानकारी एकत्र करते हैं, तो हम उन विभिन्न खरीद विकल्पों का मूल्यांकन करते हैं जो हमारे सामने प्रस्तुत किए जाते हैं और हम चुनते हैं कि वह कौन सा है जो हमारी आवश्यकताओं के अनुरूप है (हमारी जेब के लिए भी).

प्रत्येक व्यक्ति के पास अपने मानदंड होते हैं और प्रत्येक व्यक्ति दूसरों की तुलना में कुछ विशेषताओं के लिए अधिक वजन जोड़ता है। उदाहरण के लिए, ऐसे लोग हैं जो उत्पाद के अच्छे डिजाइन के बजाय एक निश्चित ब्रांड की प्रतिष्ठा पसंद करते हैं, या ऐसे लोग हैं जो "एक्स्ट्रा" की तुलना में एक परिपूर्ण खत्म का विकल्प चुनते हैं जो उत्पाद को पेश कर सकता है, जैसे कि कार के मामले में.

4- अंतिम निर्णय

हम कह सकते हैं कि यह चरण सच्चाई का समय है, इस अर्थ में कि हमारे विचार और हमारे व्यवहार को अंततः उत्पाद खरीदने के लक्ष्य की ओर निर्देशित किया जाता है। बेशक, यह निर्णय ऊपर वर्णित चरणों के आधार पर किया जाएगा और स्टोर अनुभव या अच्छी वापसी नीति जैसे कारकों से प्रभावित हो सकता है.

हाल ही में प्रतिष्ठानों और विवरणों के सौंदर्यशास्त्र पर ध्यान नहीं दिया जा सकता है (एयर फ्रेशनर, तापमान या प्रकाश व्यवस्था) का अधिक ध्यान रखा जाता है और अधिक से अधिक को ध्यान में रखा जाता है। यह एक ऐसी चीज है जिसे हम अपने दैनिक जीवन में सत्यापित कर सकते हैं, और वह यह है कि हम सभी ने Stradivarius जैसी दुकानों की विशिष्ट गंध पर ध्यान दिया होगा.

इसके अलावा, जो उपचार विक्रेता जनता को प्रदान करते हैं, प्रश्न में स्टोर की दीवारों के रंग या कैश लाइन में कतारों की गति बहुत महत्वपूर्ण मुद्दे हैं जब स्थापना हमें एक अच्छी स्मृति छोड़ देती है स्मृति, मुझे याद है कि निस्संदेह भविष्य के अवसरों में विकसित होगा.

न तो हम यह भूल सकते हैं कि नकारात्मक उत्तेजनाएं हमें सकारात्मक लोगों की तुलना में बहुत अधिक प्रभावित करती हैं, और यह कि एक स्थापना में एक बुरा अनुभव हमारे लिए फिर से कदम न रखने का निर्णय लेने के लिए पर्याप्त है।.

5- खरीद के बाद का व्यवहार

यद्यपि पिछले चरण की प्रक्रिया में अंतिम चरण था, यह निर्णायक है, और यह वह जगह है जहां हम उस उत्पाद से संतुष्ट महसूस कर सकते हैं जिसे हमने अभी हासिल किया है या निराश किया है, जो हमें दोहराएगा या नहीं.

खरीद के बाद हम जो मूल्यांकन या मूल्यांकन करते हैं, उसका कंपनियों के लिए बहुत महत्वपूर्ण परिणाम होता है क्योंकि यह ग्राहक की ओर से निष्ठा पैदा करता है, जो किसी भी कंपनी के लिए वांछित है।.

बेशक, हमारे हाथों में इंटरनेट के साथ हम एक निश्चित ब्रांड के साथ और बाद वाले की शक्ति के साथ एक नाराज, उदास या निराश ग्राहक की शक्ति को कम नहीं कर सकते हैं ताकि इसे नुकसान पहुंचा सकें।.

इसका एक उदाहरण TripAdvisor पर पाया गया है, जहाँ हम उस रेस्तरां को नकारात्मक रूप से रेट कर सकते हैं जहाँ हम गए थे, जिससे अन्य संभावित ग्राहक यह सोच सकते हैं कि उस प्रतिष्ठान में पैर रखा जाए या नहीं।.

सारांश में, और जैसा कि हमने पहले उल्लेख किया है, इस प्रक्रिया के बारे में पता होना हमें उपभोक्ताओं को अधिक जिम्मेदार बना सकता है, साथ ही खरीद के प्रति आवेगी व्यवहार से बचने या खुद को किसी कंपनी के नारे से दूर रखने के लिए बिना किसी विश्लेषण के रोकना चाहिए, अगर हमें वास्तव में ज़रूरत है वह उत्पाद या यह केवल एक प्रकार का वृक्ष है.

इस तरह, हम अपनी खरीद से बाहर निकलेंगे और अपराध की भावना से बचेंगे जो कभी-कभी हमें आक्रमण करता है जब हमें लगता है कि हम एक निश्चित उत्पाद पर बहुत सारे पैसे खरीदते हैं या खर्च करते हैं.